PİNK FLOYD ESİNTİLİ CHURN

Zaman değişirken, kafalar karışırken “mutlu olmak ile anlamlı hayat sürmek” arasındaki seçime yavaş yavaş yaklaşırken. Bildik yollar yerine yeni yollar ararken…

Pink Floyd… Roger Waters… Nick Mason… 1965… Parçaları birleştirdiğimizde 1965 yılında Roger Waters ve Nick Mason tarafından kurulan İngiliz grup bir devri ifade etmektedir. “Dark Side of the Moon”
albümü ki Biz bu albümü grubun simgesinden biliyoruz Billboard 200 listesinde 741 hafta yaklaşık olarak 15 yıl kalmıştır ve dünya genelinde 40 milyonun üzerinde satıldığı tahmin edilmektedir. Grubun belki de zihinlere kazınan en önemli eserlerinden biri “Another Brick in the Wall”dur. Unutulmaz eser üç kısımdan oluşmaktadır her bir kısım kendi içerisinde bir izolasyon ve karşı duruşu içermektedir. Parçanın ikinci kısmını 1998 yapımlı “The Faculty” filminden hatırlayacağız.

Özleyenler için parçanın videosu ancak yüksek ses ile tüketiniz lütfen  https://www.youtube.com/watch?v=YR5ApYxkU-U ve sözleri;

“we don’t need no education

we dont need no thought control

no dark sarcasm in the classroom

teachers leave them kids alone

hey! teachers! leave us kids alone!

all in all it’s just another brick in the wall.

all in all you’re just another brick in the wall.”

Elbette bir aktüer olarak amacımız, analizlerimiz, yorumlarımız ve değerlendirmelerimiz ile sistem içerisinde tuğla olmak değildir.  İnandığı şeyi savunan destekleyen onu aynılaştırmaya çalışanın karşısında durmaktır.

Şirketlerinde, bulundukları sektörde farklılaşma, değişme ve müşteri analizleri konusunda daha farklı davranışlar sergiledikleri görülmektedir. Şirketler için en önemli incelemeler elbette ki müşterileri üzerine olmaktadır. Yeni müşteriler kazanmak, mevcutları analiz etmek, müşterileri sınıflandırmak ve mevcutlardan ayrılma potansiyeli olanları belirlemek şirketlerin son zamanlarda artan rekabet koşulları sebebi ile ağırlık verdikleri konulardır. Maliyetlerin arttığı günümüzde, yeni müşterileri kazanmak daha maliyetli bir hale geldi dolayısı ile birçok şirket kendi müşteri potansiyellerinin detaylı analizine yöneldiler. Sigorta sektörü için oldukça önemli bir durumdur. Sektörde bir birine çok benzer ürünler yer almaktadır. Şirketler tarafından sunulan benzer ürünlere ilişkin fiyatlar birbirine zaman zaman yakın zaman zaman uzak olmaktadır. En önemlisi ise rekabetin çok yüksek olduğu bir piyasadır. Dolayısıyla terk etme ihtimali yüksek müşterilerin belirlenmesi oldukça önemlidir.

Peki bu belirleme nasıl yapılabilir? İşte burada “Churn” analizi devreye girmektedir. Churn analizi ile müşterilerin şirketi ya da ürünü bırakma ihtimallerinin analizi yapılır. Şirketi terk etme potansiyeline sahip müşteriler belirlenir.

Telekom şirketlerinin sürekli mesaj atmaları ve ya arayıp yoklamaları ve anketleri hep bunun üzerinedir aslında.

Şirketler açısından üç çeşit ayrılma bulunmaktadır. Kısaca bunlar;

i- Aktif/Kasıtlı (active/deliberate): Müşteri poliçesini bitirir ve başka ürün sağlayıcıyı seçer. Nedeni firmanın hizmetinden memnun olmaması, yüksek maliyetler, ödüllendirilmeme vb. olabilir,

ii- Rotasyon/Tesadüfi (rotational/incidental): Müşteri poliçesini bitirir ancak sebebi başka bir hizmet sağlayıcıya gitmek değildir. Finansal problemler, ödeme güçlükleri, yerleşim yeri değişikliği vb. olabilir,

iii- Pasif/Gönülsüz (passive/non-voluntary): Şirketin poliçeyi sonlandırdığı durumdur.

Müşteri kaybının incelenmesi üç aşama ile yapılır kayıp müşterilerin belirlenmesi, nedenlerinin belirlenmesi, ayrılma oranını düşürecek politikaların belirlenmesi.

Düzgün bir analiz yapabilmek için ayrılan müşterilere ilişkin güçlü tarihsel veri kümesine sahip olmak gerekmektedir ki ayrılan müşteriler ile mevcut müşteriler arasında bir karşılaştırma yapılabilsin. Lojistik regresyon, naive bayes, karar ağaçları (decision trees), CART (classification and regression tree), sinir ağları (neural network) analizde kullanılacak yaklaşımlardır.

İsteyenlere örnek kaynak; Developing Churn Models Using Data Mining Techniques and Social Network Analysis, Idea Group, U.S.

Artık global şirketler gelir tablosunu müşteri bazında inceliyor ana branşlar bazında yada ürünler bazında değil…

Yazar: MockingActuaries